Publicado en junio de 2013

Innovación en producto: bikinis personalizables de Decathlon

A menudo, la innovación más exitosa es la más simple. Decathlon lo demuestra con sus bikinis Nahia, un producto sencillo y práctico que sintoniza a la perfección con una de las principales motivaciones de su público objetivo: la variedad y la personalización de sus conjuntos, a buen precio.

El tiempo demostrará si la gente de marketing de Decathlon acertó plenamente con este nuevo producto pero, a priori, tienen muchas papeletas. Me apuesto algo, además, a que el ticket medio de bikinis sale mayor con una fórmula como ésta: la posibilidad de combinar y añadir accesorios produce en el comprador un efecto “estoy haciendo un buen negocio” que puede llevar a comprar más elementos al percibir una utilidad mucho mayor en la inclusión de cada nueva pieza.

Starbucks en China, por adpowers, en Flickr (21602218) con licencia CC by
Publicado en mayo de 2013

Marketing global: el modelo 5D del Hofstede Centre

Geert Hofstede es un psicólogo social holandés ampliamente reconocido como el padre de la investigación cultural comparativa. Sus estudios demuestran que las diferencias culturales entre naciones se manifiestan especialmente al nivel más profundo, es decir, al nivel de los valores. Vemos cómo se aplica esto a nuestros esfuerzos de marketing globales.

La importancia de la cultura en la estrategia de marketing

En el marketing global, la planificación y ejecución de una estrategia ha de llevarse a cabo comprendiendo correctamente las culturas nacionales y las diferencias existentes entre ellas. Ignorar esas diferencias entre las culturas nacionales disminuirá, sin duda, tus probabilidades de éxito y, probablemente, pondrá en riesgo toda tu inversión en marketing global.

Para hacerlo todo aún más complejo, el problema principal con la cultura nacional es que, como en un iceberg, la mayor parte de ella es invisible: su núcleo más interno, allí de donde surgen las normas y los valores, contiene multitud de asunciones acerca de la realidad a nuestro alrededor, asunciones que no siempre tus consumidores van a expresar de manera consciente o abierta. La buena noticia es que existen herramientas que te ayudarán con todo esto.

Hofstede, junto con otros investigadores y el Hofstede Centre (una institución vinculada al investigador), crearon y dieron a conocer el “5 National Cultural Dimensions Model” o “Modelo de las 5D”. El modelo de las 5D es una poderosa herramienta para los marketeros que buscan una forma sencilla, aunque con rigor académico, de establecer comparaciones entre las distintas culturas de los mercados internacionales a los que se dirigen. >> Seguir leyendo Marketing global: el modelo 5D del Hofstede Centre

Kindle, por kodomut, en Flickr (5145992776), con licencia CC by
Publicado en febrero de 2013

Cómo he sacado (aún más) provecho a mi Kindle

A través de Google Reader, estoy suscrito a docenas de feeds RSS que intento leer (a duras penas) a lo largo del día. Leer GReader en un navegador en mi PC o en el teléfono se me hace muy complicado debido a las constantes interrupciones que llegan desde el correo electrónico, las redes sociales, WhatsApp, etc., así que me suele resultar casi imposible leer los posts más largos o con más sustancia. Tras un tiempo usando Evernote sin conseguir resolver el problema del todo, se me ocurrió (intentar) ponerle solución usando para ello mi Kindle. Voy a contaros cómo lo he hecho, por si a alguien más le resulta de utilidad.

Uso un Kindle desde hace ya casi tres años. Aunque también lo he usado para estudiar el SAPM, la literatura (de la seria o de la de gestión de empresas) es el uso que le doy con mayor frecuencia. Cuando uso el Kindle, busco un momento de tranquilidad, una ubicación adecuada, silencio el teléfono… el entorno perfecto para que también pueda leer esos artículos que se me resisten delante del ordenador. Sabiendo eso, sólo me faltaba una fórmula sencilla y cómoda para mandar al Kindle, a lo largo del día, esos artículos interesantes. Las premisas: la menor complejidad posible, con el mayor grado de automatización.

Inicialmente, busqué fórmulas que me permitieran limitarme a marcar un elemento como destacado (la estrellita) en Google Reader y que el proceso continuase él solo. Intenté crear algunas recetas de If this then that (IFTTT), sin éxito: ningún problema en detectar el nuevo elemento destacado pero resultaba imposible enviarlo al Kindle. Siempre me encontraba con el mismo problema: no había forma de generar, al vuelo, una versión del artículo en formato Word o PDF que se adjuntaría después al mensaje que se enviaría por email a mi dirección @kindle.com . Hice todo tipo de pruebas, usando en el medio servicios de almacenamiento como Dropbox o incluso los típicos Evernote o  Pocket pero, en realidad, daba igual: IFTTT no era capaz de recoger el archivo generado por servicios como Web2PDF y adjuntarlo al email o cargarlo en alguno de esos servicios. >> Seguir leyendo Cómo he sacado (aún más) provecho a mi Kindle

Publicado en octubre de 2012

3 consejos para tus entrevistas de trabajo

En un artículo de hace ya unos días, 3 formas de no cagarla en una entrevista de trabajo, Laurie Ruettimann hizo un resumen perfecto de los puntos básicos para afrontar una entrevista:
  • Tu apariencia importa: tu aspecto debe ser neutral (y yo añado: neutral en el entorno en el que te mueves).
  • Cállate: aprovecha para extraer toda la  información posible.
  • Di que sí: debes tratar de conseguir que te oferten para poder decidir después, así que no plantees obstáculos.

En su artículo encontrarás una explicación más extensa de cada uno de ellos. El primero es muy obvio, aunque eso no significa que todo el mundo lo cumpla como es debido. Los otros dos, en cambio, son mucho más contraintuitivos y, por ello, mucho más efectivos si los pones en práctica. Y mucho más aún si los combinas con astucia:

  • Entrevistador: ¿estarías dispuesto a trabajar veinte días seguidos sin descanso para lograr tus objetivos?
  • Tú: Sí, claro. ¿Ocurre eso a menudo en esta empresa?

Llévate a casa una oferta bajo el brazo y toda la información posible para tomar la decisión que mejor te encaje: ese debe ser tu objetivo.

El USS Mahan disparando su cañón MK45. Foto por US Navy, en Flickr (5511908147), con licencia CC by
Publicado en septiembre de 2012

¡Preparados! ¡Fuego! ¡Apunten!

La expresión “¡Preparados! ¡Fuego! ¡Apunten!” suele utilizarse para describir un sesgo cognitivo que está presente en demasiadas decisiones, tanto en las que tomamos individualmente como en las que se producen en entornos colegiados, como las organizaciones.

Esta forma de decidir viene dada por un exceso de apetito por la acción, en la (falsa) creencia de que la inacción es intrínsecamente mala, incluso cuando los datos apuntan a que lo más correcto sería tomar la decisión de no hacer nada. Este sesgo se plasma incluso en el lenguaje que suele rodear los procesos de decisión: normalmente, la gente se reúne para “decidir qué hacer”, no para decidir “si hacemos algo o no”, es decir, se asume que el resultado de un proceso de toma de decisiones es, necesariamente, una acción, sin abrir la puerta de antemano a que la decisión pueda ser no hacer nada. >> Seguir leyendo ¡Preparados! ¡Fuego! ¡Apunten!

Excavadoras, por USACE HQ, en Flickr (6141145583), con licencia CC by
Publicado en febrero de 2012

Requisitos de experiencia para la certificación PMP

Este blog siempre ha recibido bastantes visitas de personas interesadas en la gestión de proyectos pero, a raíz de presentarme el año pasado al test de certificación del PMP y escribir un artículo con consejos para afrontar el examen, el número de visitantes que buscan información sobre el PMP se ha multiplicado y, con ellos, también han crecido las consultas que me llegan por email.

Uno de los asuntos relacionados con el examen del PMP que generan más consultas son los requisitos previos para poder presentarse. Actualmente, el PMI exige 4.500 horas liderando y dirigiendo proyectos a lo largo de un mínimo de 3 años de experiencia profesional (7.500 horas en 5 años si no se posee un título universitario), además de 35 horas de formación específica. Muchos de los profesionales interesados en alcanzar la certificación PMP que se ponen en contacto conmigo no cuentan con esa experiencia. En muchos casos, están realmente lejos de esas cifras.

No me sorprende que tantas personas que no cumplen con los requisitos básicos para presentarse al examen deseen alcanzar la certificación. En España, es demasiado habitual que el PMP se vea como un mecanismo de acceso a la profesión de project manager, en lugar de como el reconocimiento de una trayectoria de dedicación a la gestión de proyectos. Como consecuencia, el valor percibido del PMP es también mucho más bajo que en otros países. >> Seguir leyendo Requisitos de experiencia para la certificación PMP

Examen, por albertogp123, en Flickr (5843577306), con licencia CC by
Publicado en julio de 2011

10 consejos para afrontar el examen del PMP

Esta mañana, me he presentado al examen del PMP y, afortunadamente, lo he aprobado. Ahora que puedo darlo por cerrado, me apetece compartir con vosotros mis lecciones aprendidas de este proyecto, por si a alguien le resultan de utilidad.

Algunos de estos consejos los puse en práctica y funcionaron. Otros son el resultado de analizar mis errores en el proceso. No van en ningún orden concreto: >> Seguir leyendo 10 consejos para afrontar el examen del PMP

  • Imagen: Examen, por albertogp123, en Flickr (5843577306), con licencia CC by
Vendedor de alfombras, por Tanel Teemusk, en Flickr (2914479607), con licencia CC by-sa
Publicado en junio de 2011

El embudo de ventas: las probabilidades de éxito de cada fase

A raíz de mi post del otro día sobre el embudo de ventas, una visitante me preguntaba en los comentarios (concretamente, en el único comentario) acerca de las probabilidades que se asignan a cada fase al confeccionar este informe, que ella consideraba irreales y, por tanto, invalidaban los datos del embudo. Aunque ya contesté a su comentario, quiero profundizar en el asunto: veamos por qué no es así.

No es la primera vez que me encuentro con esta (errónea) idea sobre las probabilidades. Creo que su origen está en que, en muchas ocasiones, el embudo de ventas se crea como un fin en sí mismo, en lugar de como la culminación de un proceso de análisis y definición de nuestro proceso de ventas: el objetivo no debe ser crear un vistoso informe para enseñárselo a “los de arriba”, sino tomar el control de nuestra actividad comercial. Así, cuando conoces de verdad las fases por las que va pasando tu cliente al tomar su decisión de compra, cuando has identificado de verdad los hitos que marcan el paso de una fase a otra y cuando entiendes el papel de tu empresa (de tu comunicación, de tus vendedores) en cada una de esas fases, sólo entonces conoces de verdad tu proceso de ventas. En ese momento, no resulta ya difícil comenzar a entender los mecanismos que hacen que un cliente “avance por el embudo” (entenderlos del todo, no sé si llegamos a hacerlo alguna vez).

Embudo de ventas de ejemploLa cuestión es que tu proceso de ventas no está dividido en fases de forma aleatoria, ni porque lo diga así un libro sobre management. Está dividido en fases porque has identificado esas fases y los hitos que las separan (o deberías haberlo hecho). Si tienes identificadas las fases y los hitos, es posible mirar tus datos históricos y cuantificar cuántos clientes están o han estado en cada una de esas fases, incluso aunque en ese momento no estuvieras aplicando el concepto de proceso de ventas o el embudo. Con esas cifras, es posible calcular cuántos de los clientes (mejor dicho, oportunidades) que entraron en una fase llegaron a convertirse en una venta (es decir, pasaron por todas las fases a lo largo del embudo). Y esa proporción, expresada en porcentaje, es la probabilidad que asignas a cada fase y que te permite calcular el valor de una oportunidad en un momento dado (su importe estimado multiplicado por la probabilidad de éxito). >> Seguir leyendo El embudo de ventas: las probabilidades de éxito de cada fase

Vendedor de zapatos, por pennuja, en Flickr (6477016085) con licencia CC by
Publicado en junio de 2011

El embudo de ventas: herramienta esencial en la gestión comercial

El embudo de ventas (o “sales pipeline”) es una de las principales herramientas para analizar y controlar el rendimiento de nuestros esfuerzos comerciales. Un embudo de ventas es la representación gráfica de (uno de) nuestros procesos de ventas, en la que se indica el importe de las oportunidades vivas de nuestra cartera, agrupadas según la fase del proceso en que se encuentran en ese momento.

Actualmente, sobre todo en entornos B2C, el embudo de ventas suele verse sustituido o complementado por esquemas más complejos que suelen recibir nombres relacionados con el customer journey, para hacer referencia a la mayor complejidad que, desde hace unos años, se producen en los procesos de decisión de los consumidores finales. Esto no resta validez al esquema clásico del embudo de ventas, que puede tomarse como una simplificación práctica a efectos de control y medición, mientras que los esquemas de customer journey son más efectivos en usos relacionados con el análisis, la planificación y las decisiones de carácter estratégico. >> Seguir leyendo El embudo de ventas: herramienta esencial en la gestión comercial

Escritura china, por KOS, en Flickr (2681693739), con licencia CC by-sa
Publicado en junio de 2011

Crisis NO significa Oportunidad en chino

Desde que John F. Kennedy la popularizó, hay una frase que se ha establecido en nuestro imaginario como una verdad incuestionable: que, en chino, la palabra “crisis” se escribe igual que “oportunidad” o que, en chino, en toda “crisis” hay una “oportunidad”.

Esto es un disparate. Normalmente, esta frase se usa con la intención de motivar a la audiencia y animarles a emprender y trabajar duro para salir de la crisis. No es extraño que se complemente con referencias al crecimiento del sudeste asiático o a la milenaria cultura china, que siempre queda muy bien. >> Seguir leyendo Crisis NO significa Oportunidad en chino

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