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Marketing de guerrilla es uno de los mejores nombres de marca nunca inventados. Evoca todo un abanico de conceptos y sensaciones: la romántica lucha de buenos contra malos, el ingenio como herramienta para derrotar al enemigo enorme y monolítico y, sobre todo, el recurso mágico a disposición de los que no tienen otra cosa.

Sin embargo, en el marketing de guerrilla no todo es tan bonito como muchos nos lo quieren pintar. Ni todo lo que nos pintan es marketing de guerrilla. Que hay que agudizar el ingenio y no confiar sólo en el presupuesto es una obviedad, más aún en los tiempos que corren. Además, el efecto multiplicador de la (buena) creatividad está sobradamente demostrado. Ahora bien, que con acciones de guerrilla vas a alcanzar tremendos resultados sin invertir un duro es un engaño, porque no es algo que puedas afirmar con certeza y porque el apalancamiento conseguido con estas acciones no suele ser tan grande, salvo ruidosas excepciones. Muchas veces, el engaño viene de fuera, de quien te quiere vender la moto de sus servicios y sus fórmulas mágicas. Muchas otras veces, nos engañamos a nosotros mismos.Sigue leyendo el artículo…

Cada vez que un visitante se va de nuestra web sin comprar o registrarse, hemos perdido la importante inversión que hicimos en conseguir que nos visitara. Para ayudarnos a recuperar esa inversión, existe el retargeting: la práctica de publicar anuncios en webs de terceros, dirigidos con precisión a quienes ya han visitado nuestra web.

Esta presentación que he compartido en Slideshare recorre los conceptos básicos del retargeting (o remarketing, que es lo mismo), proporcionando una visión global de sus beneficios, los elementos necesarios para ponerlo en práctica y las mejores prácticas para aprovechar el retargeting en nuestra organización.Sigue leyendo el artículo…

La frase “The CMO is the new CIO” es ya casi un lugar común. En las organizaciones más dinámicas, la función de marketing está tomando las riendas de las decisiones estratégicas en tecnologías de la información (TI). Esta transición, que tiene mucho sentido desde una perspectiva de orientación al cliente, está plagada de riesgos de los que hay que ser consciente.

La economía digital, la necesidad de conocer cada vez mejor al cliente y estar más cerca de él y, sobre todo, la búsqueda de un mayor dinamismo en la respuesta a los impulsos del mercado, están provocando que no deje de crecer el presupuesto que dedican a tecnología los departamentos de marketing.

Muchos departamentos de marketing perciben esta nueva situación como algo plenamente positivo, pues significa más presupuesto, más agilidad y más libertad para que la tecnología responda a sus objetivos y necesidades. Sin embargo, con esas ventajas viene también una serie de cargas:Sigue leyendo el artículo…

No sé si soy más un marketing technologist o un technology marketer pero, sea cual sea la patología concreta que me hace tener un pie en la tecnología y otro en el marketing, me encantan las infografías como esta que ha publicado recientemente Gartner: el plano de transportes del marketing digital.

Este plano creado por Gartner indica, por medio de zonas, líneas, estaciones y correspondencias, las relaciones y agrupaciones de las principales áreas, conceptos y tecnologías a disposición del marketing digital actual.Sigue leyendo el artículo…

Las marcas se están subiendo en tropel al carro del branded content. Esta semana, hemos tenido dos importantes anuncios de iniciativas en esta línea: la miniserie de Coca-Cola «Benditos bares» y el «Un DIA en mi barrio», de la cadena de supermercados. Coca-Cola es, quizás, algo más ambiciosa con su movimiento, puesto que se ha aliado con Factoría de Ficción, de Mediaset, para la producción y emisión de la miniserie.

El branded content, es decir, los contenidos originales vinculados a marcas son un vehículo eficaz para transmitir nuestros mensajes. La marca ha de preocuparse, eso sí, por encajar su acción de branded content en un contexto más amplio de relación con el consumidor (redes sociales, blogs relacionados con su target, etc.). Esto es algo que Coca-Cola domina muy bien y, de hecho, esta acción de contenido está enmarcada dentro de una campaña mucho más amplia en distintos formatos y soportes.

Lo que más me convence de estos dos ejemplos es cómo sintonizan con situaciones reales del día a día de sus consumidores. En el caso de DIA, esto es aún más marcado, al enlazar con valores emocionales relacionados con la cotidianidad, la humildad del día a día y la cercanía. Una magnífica manera de romper la barrera entre la marca y el público, aprovechando las características propias del branded content más puro.

A menudo, la innovación más exitosa es la más simple. Decathlon lo demuestra con sus bikinis Nahia, un producto sencillo y práctico que sintoniza a la perfección con una de las principales motivaciones de su público objetivo: la variedad y la personalización de sus conjuntos, a buen precio.

El tiempo demostrará si la gente de marketing de Decathlon acertó plenamente con este nuevo producto pero, a priori, tienen muchas papeletas. Me apuesto algo, además, a que el ticket medio de bikinis sale mayor con una fórmula como ésta: la posibilidad de combinar y añadir accesorios produce en el comprador un efecto «estoy haciendo un buen negocio» que puede llevar a comprar más elementos al percibir una utilidad mucho mayor en la inclusión de cada nueva pieza.

Geert Hofstede es un psicólogo social holandés ampliamente reconocido como el padre de la investigación cultural comparativa. Sus estudios demuestran que las diferencias culturales entre naciones se manifiestan especialmente al nivel más profundo, es decir, al nivel de los valores. Vemos cómo se aplica esto a nuestros esfuerzos de marketing globales.

La importancia de la cultura en la estrategia de marketing

En el marketing global, la planificación y ejecución de una estrategia ha de llevarse a cabo comprendiendo correctamente las culturas nacionales y las diferencias existentes entre ellas. Ignorar esas diferencias entre las culturas nacionales disminuirá, sin duda, tus probabilidades de éxito y, probablemente, pondrá en riesgo toda tu inversión en marketing global.

Para hacerlo todo aún más complejo, el problema principal con la cultura nacional es que, como en un iceberg, la mayor parte de ella es invisible: su núcleo más interno, allí de donde surgen las normas y los valores, contiene multitud de asunciones acerca de la realidad a nuestro alrededor, asunciones que no siempre tus consumidores van a expresar de manera consciente o abierta. La buena noticia es que existen herramientas que te ayudarán con todo esto.

Hofstede, junto con otros investigadores y el Hofstede Centre (una institución vinculada al investigador), crearon y dieron a conocer el «5 National Cultural Dimensions Model» o «Modelo de las 5D». El modelo de las 5D es una poderosa herramienta para los marketeros que buscan una forma sencilla, aunque con rigor académico, de establecer comparaciones entre las distintas culturas de los mercados internacionales a los que se dirigen.Sigue leyendo el artículo…

A raíz de mi post del otro día sobre el embudo de ventas, una visitante me preguntaba en los comentarios (concretamente, en el único comentario) acerca de las probabilidades que se asignan a cada fase al confeccionar este informe, que ella consideraba irreales y, por tanto, invalidaban los datos del embudo. Aunque ya contesté a su comentario, quiero profundizar en el asunto: veamos por qué no es así.

No es la primera vez que me encuentro con esta (errónea) idea sobre las probabilidades. Creo que su origen está en que, en muchas ocasiones, el embudo de ventas se crea como un fin en sí mismo, en lugar de como la culminación de un proceso de análisis y definición de nuestro proceso de ventas: el objetivo no debe ser crear un vistoso informe para enseñárselo a “los de arriba”, sino tomar el control de nuestra actividad comercial. Así, cuando conoces de verdad las fases por las que va pasando tu cliente al tomar su decisión de compra, cuando has identificado de verdad los hitos que marcan el paso de una fase a otra y cuando entiendes el papel de tu empresa (de tu comunicación, de tus vendedores) en cada una de esas fases, sólo entonces conoces de verdad tu proceso de ventas. En ese momento, no resulta ya difícil comenzar a entender los mecanismos que hacen que un cliente “avance por el embudo” (entenderlos del todo, no sé si llegamos a hacerlo alguna vez).

Embudo de ventas de ejemplo La cuestión es que tu proceso de ventas no está dividido en fases de forma aleatoria, ni porque lo diga así un libro sobre management. Está dividido en fases porque has identificado esas fases y los hitos que las separan (o deberías haberlo hecho). Si tienes identificadas las fases y los hitos, es posible mirar tus datos históricos y cuantificar cuántos clientes están o han estado en cada una de esas fases, incluso aunque en ese momento no estuvieras aplicando el concepto de proceso de ventas o el embudo. Con esas cifras, es posible calcular cuántos de los clientes (mejor dicho, oportunidades) que entraron en una fase llegaron a convertirse en una venta (es decir, pasaron por todas las fases a lo largo del embudo). Y esa proporción, expresada en porcentaje, es la probabilidad que asignas a cada fase y que te permite calcular el valor de una oportunidad en un momento dado (su importe estimado multiplicado por la probabilidad de éxito).Sigue leyendo el artículo…