Everything from:libros

¿Te has leído ya «The Challenger Sale»?

El jueves, tuvimos una nueva reunión del “Club de Ventas B2B” de Google for Startups – Campus Madrid. Para romper el hielo, hice una presentación del libro “The Challenger Sale”. Como quizá le interese a alguien más, voy a hacer aquí un resumencillo de la charla.

The Challenger Sale” se publicó en 2011 y, desde entonces, está teniendo un fuerte impacto en el modelo de ventas de las principales compañías.

A su alrededor ha surgido un ecosistema de formadores, conferenciantes y consultores que están ayudando a darle notoriedad a la propuesta que el libro contiene.

Como a todo libro de gestión, a “The Challenger Sale” le sobran, sin exagerar, la mitad de sus 240 páginas. Quizá más.

Pero, aun así, su contenido merece la pena. De verdad.

Entremos en materia: los autores hicieron un estudio en el que identificaron una serie de habilidades, aptitudes y actitudes que definían varios “tipos” o “estilos” de vendedores en el ámbito B2B.

Resumen y análisis del libro
Los cinco estilos de venta detectados

La tesis principal del libro es que, en el actual entorno de venta de soluciones complejas, el estilo de ventas que todos tenemos en la cabeza como el más eficaz ya no lo es: lo podían haber titulado “El ocaso del constructor de relaciones”.

Lo de las relaciones en las ventas es un mantra que aceptamos sin ponerlo en duda. A ningún vendedor/a le miran mal en una entrevista de trabajo por decir “mi principal fortaleza es establecer relaciones duraderas con mis clientes”.

Y, ojo, los autores del libro (y los defensores de su modelo, entre los que me encuentro) no ponen en duda el valor de las (buenas) relaciones con los clientes. La clave está en que ese perfil que ellos llaman “Constructor de relaciones” tiene como objetivo hacer que esa relación perdure en el tiempo. Su prioridad está en la relación, no en la venta, así que tratará de hacer lo posible para que la relación siga adelante, incluso aunque eso reste eficacia o rentabilidad a sus esfuerzos de venta. Adopta mentalidad de servicio.

Ante una tensión o un conflicto en la relación, el perfil “Constructor de relaciones” busca resolver el conflicto, rebajar la tensión. El perfil “Challenger” crea tensión de forma constructiva. Pone el foco en el valor para el cliente, no en su comodidad.

Si nos lo traemos al terreno de lo práctico, este libro es un mazazo en la cabeza de ese estilo de ventas basado en llevarte a comer a los clientes, invitarles a jugar al golf a sitios majos y retorcer las operaciones de tu empresa para ajustarlas a sus caprichos.

En esta línea, quizá te interese escuchar el podcast que grabamos con @Recuenco hace unos meses y en el que arremete de lleno contra esa forma de trabajar.

Y, entonces, ¿qué es lo que define al “Challenger”, según el libro? Principalmente, estas seis cosas:

Análisis del libro
Los seis atributos principales del vendedor “Challenger”

Pero, en realidad, los y las Challengers se distinguen de los demás por su capacidad para hacer tres cosas: educar, personalizar y tomar el control

Los seis atributos del vendedor
Los seis atributos del vendedor «Challenger» se condensan en tres aptitudes

Muy importante: cuando hablamos de “educar” no hablamos, simplemente, de ir a contar cosas interesantes al cliente. Hablamos de enseñanzas valiosas y novedosas que les ayuden a competir mejor en su mercado.

Y, además, esos aprendizajes deben guardar relación con tu offering porque no se trata de descubrirle las maravillas que hay en tu mercado y largarte de allí (estarías trabajando para tus competidores), sino de poner en relación esas enseñanzas con tus fortalezas y pintar un camino hacia la solución del problema basado en tus capacidades.

A eso es a lo que los autores llaman “Teaching for Differentiation”. Y eso hay que combinarlo con el “Tailoring for Resonance”, es decir, con la capacidad de adaptar y personalizar tu argumentación al máximo nivel posible, para lograr que tu cliente se vea identificado en tu discurso, alcanzando un impacto emocional.

Y no olvidemos la tercera característica: “Take Control of the Sale”. De nada vale tener al cliente a punto de caramelo si no se le demuestra cómo tu propuesta de valor es la solución al problema y se logra pasar a la acción.
Sobre esto del “Take Control”, también es muy importante en el perfil “Challenger” el no tenerle miedo a hablar de dinero.

Si recuerdas, el Challenger se obsesiona con el valor para el cliente así que, llegada una discusión sobre el precio, el Challenger no trata de desactivar la tensión cediendo y dando descuentos, sino demostrando el valor de su solución y su impacto en el negocio del cliente.

Con todos esos elementos, los autores del libro describen un “Commercial Teaching Pitch” que adopta esta forma:

Libro
El pitch basado en «Teaching for Differentiation»

Para entenderlo bien, os recomiendo leer el libro. Muy resumido, veréis que todo gira alrededor de una fase en la que hay que remar contra corriente: no consiste en que el cliente te dé la razón a todo, sino en hacer que se tambaleen sus creencias sobre su mercado y su negocio.

Hay que hacer que se sienta incómodo y que vea la que se le viene encima. Recuerda: “Challenger” no consiste en desactivar la tensión, sino en crearla de forma constructiva. “Business as usual” es una mierda. Aquí hablamos de “Disrupting Business”.

No me voy a alargar mucho más. Merece la pena leer el libro, así que lánzate.

Sólo un apunte importante: los autores defienden que esto del “estilo Challenger” no es una habilidad innata. Demasiado a menudo, creemos que hay personas que llevan esto de las ventas en la sangre.

Me atrevo a decir que todos ellos son “Relationship Builders” que se limitan a aprovechar su carácter para llevarse bien con gente. Como hemos dicho, en nuestro entorno actual la eficacia de esa forma de vender va en drástico descenso.

El Challenger, en cambio, no nace, sino que se crea. Se forma. Y, además, no trabaja solo: para que un Challenger tenga a su disposición todo el conocimiento, datos y documentos que necesita, debe existir una estructura interna que le dé soporte.

Resumen de
Los principios básicos del modelo de ventas Challenger

La última parte del libro se dedica específicamente a eso: a cómo implantar el modelo de ventas Challenger en una organización (tirando a grande). Si te mueves en un entorno pequeño, tendrás que adaptar mucho de lo que ahí se dice.

Pues eso, que os leáis el libro. Como mínimo, hay que usarlo para reflexionar sobre cómo abordamos nuestras ventas y sobre si estamos yendo por un camino, el clásico, que pierde más eficacia cada día.

P. D. — Aquí, el libro en Amazon, por si eres tan vago o vaga que no lo quieres ni buscar: http://amzn.eu/d/9BI71fy

Mi resumen de 2014

Seré breve, que no me gusta extenderme en esto de los resúmenes de final de año.

  • En lo que se refiere a este blog, la entrada que ha acumulado más visitas durante 2014 ha sido la que dedique, hace ya más de un año, a cómo calcular el precio de venta dado el margen con el que queremos vender. Es sorprendente la cantidad de personas que necesitan consejo con algo tan básico y, a juzgar por los comentarios que se acumulan, es preocupante el bajísimo nivel con el que muchos se acercan a la actividad comercial.
  • De los artículos escritos en 2014, el que más tráfico ha generado es el que dediqué a la pasarela de pagos iupay. Una lástima ver cómo, meses después, el servicio aún no ha despegado. Salvo que alguien dé ahí un golpe de timón, dudo que llegue a nada contundente en el futuro.
  • En términos profesionales, este año me he cambiado de trabajo… ¡dos veces! La primera ocasión resultó ser un auténtico fiasco pero, haciendo caso a la máxima de “fail fast and fail cheap”, corregí el rumbo rápidamente. En la segunda ocasión, todo ha salido mucho mejor y ahora estoy muy contento como director de marketing en Bitext.
  • Probablemente, el libro relacionado con temas profesionales que más me ha gustado este año ha sido “How to Fail at Almost Everything and Still Win Big: Kind of the Story of My Life”, de Scott Adams, el autor de la tira cómica Dilbert y a quien sigo desde hace ya muchos años. Lo que más me gustó fue encontrar a alguien más que estuviera en contra de los “objetivos” y más a favor de los “sistemas” a la hora de plantearte lograr cosas en la vida, lo que me permitió adoptar ese enfoque de manera decidida y más pulida que como yo lo veía hasta entonces.
  • Y si hablamos de libros no profesionales, me quedo con “La urna rota: la crisis política e institucional del modelo español”, escrito por los miembros de Politikon y realmente recomendable si quieres entender cómo nos hemos dado tan monumental bofetada y qué deberíamos hacer para no repetirlo en el futuro.
  • En lo personal, nada especialmente relevante (que vaya a compartir aquí con vosotros, quiero decir). Sigo dándole a la bici pero varias lesiones y una caída no me han permitido progresar como quería. A ver si este año que viene sí consigo el reto de hacer la Madrid-Segovia BH MTB.

Venga, feliz 2015.

Sobre el «smarm», el libro «The Circle» y las casualidades
La tarde de ayer estuvo marcada por las casualidades: no es habitual que las lecturas que más me interesaron en todo el día estuvieran todas ellas íntimamente relacionadas entre sí y con un par de mis intereses principales: la literatura y la tecnología. Una tarde curiosa, sin duda.

En primer lugar, llegó un artículo de Enrique Dans sobre The Circle, una novela que tengo pendiente en el Kindle desde que salió a la venta. Por si no te suena, trata sobre la vida en una megacorporación digital (que a muchos nos evocará a Google) en un futuro distópico en el que la privacidad ha desaparecido. Que Dans escribiera sobre ella me dio aún más ganas de volver a la lectura compulsiva cuando, esta semana, acabe por fin el programa de Marketing que estoy cursando en el IE (y donde el propio Enrique me dio clase, por cierto).

Después, caí en este artículo en The New Yorker sobre una polémica que me había pasado completamente inadvertida a raíz de un artículo aparecido en Gawker. Probablemente, no habría prestado atención a una columna así de no haber estado escrita por Malcom Gladwell, autor de «The Tipping Point«, «Blink» y de varias otras obras en las que la sociología y la psicología juegan un papel principal y tienen repercusión en cuestiones de gestión empresarial, desarrollo personal o de organización social. Aunque puedo no estar de acuerdo con las conclusiones o extrapolaciones (o incluso con la metodología usada para recopilar los ejemplos) de varios pasajes de sus libros (de los que he leído, quiero decir), la verdad es que su forma de escribir me gusta lo suficiente como para prestar atención a sus artículos en The New Yorker.Sigue leyendo el artículo…

Cómo he sacado (aún más) provecho a mi Kindle
A través de Google Reader, estoy suscrito a docenas de feeds RSS que intento leer (a duras penas) a lo largo del día. Leer GReader en un navegador en mi PC o en el teléfono se me hace muy complicado debido a las constantes interrupciones que llegan desde el correo electrónico, las redes sociales, WhatsApp, etc., así que me suele resultar casi imposible leer los posts más largos o con más sustancia. Tras un tiempo usando Evernote sin conseguir resolver el problema del todo, se me ocurrió (intentar) ponerle solución usando para ello mi Kindle. Voy a contaros cómo lo he hecho, por si a alguien más le resulta de utilidad.

Uso un Kindle desde hace ya casi tres años. Aunque también lo he usado para estudiar el SAPM, la literatura (de la seria o de la de gestión de empresas) es el uso que le doy con mayor frecuencia. Cuando uso el Kindle, busco un momento de tranquilidad, una ubicación adecuada, silencio el teléfono… el entorno perfecto para que también pueda leer esos artículos que se me resisten delante del ordenador. Sabiendo eso, sólo me faltaba una fórmula sencilla y cómoda para mandar al Kindle, a lo largo del día, esos artículos interesantes. Las premisas: la menor complejidad posible, con el mayor grado de automatización.

Inicialmente, busqué fórmulas que me permitieran limitarme a marcar un elemento como destacado (la estrellita) en Google Reader y que el proceso continuase él solo. Intenté crear algunas recetas de If this then that (IFTTT), sin éxito: ningún problema en detectar el nuevo elemento destacado pero resultaba imposible enviarlo al Kindle. Siempre me encontraba con el mismo problema: no había forma de generar, al vuelo, una versión del artículo en formato Word o PDF que se adjuntaría después al mensaje que se enviaría por email a mi dirección @kindle.com . Hice todo tipo de pruebas, usando en el medio servicios de almacenamiento como Dropbox o incluso los típicos Evernote o  Pocket pero, en realidad, daba igual: IFTTT no era capaz de recoger el archivo generado por servicios como Web2PDF y adjuntarlo al email o cargarlo en alguno de esos servicios.Sigue leyendo el artículo…

Libro: The Monk and the Riddle
He terminado de leer The Monk and the Riddle: The Education of a Silicon Valley Entrepreneur, libro escrito por Randy Komisar y Kent Lineback, en el que encontraremos mucho más de lo que su título anuncia: no se trata sólo de un libro sobre emprendedores e inversores en Silicon Valley, sino que va más allá y ofrece interesantes enseñanzas para cualquiera que necesite reorganizar su vida profesional. De ahí el subtítulo: el arte de construir tu vida mientras te ganas la vida.

Sería exagerado atribuir a este libro más influencia en mi vida de la que realmente tiene. Al fin y al cabo, no me hizo cambiar de opinión sobre nada ni tampoco me descubrió nada de lo que no fuera plenamente consciente. Pero sí reconozco que su prosa fluida y sus efectivas metáforas me ayudaron a profundizar en un par de ideas que abracé hace tiempo: que los proyectos (empresariales o laborales) tienen mucha más probabilidad de éxito cuando todos los participantes están alineados con los valores que guían sus decisiones fundamentales y que la vida es un camino que hay que disfrutar en todas sus etapas, no un trayecto anodino, cuando no claramente negativo, hacia un idealizado destino final al que quién sabe si llegarás (como el policía al que, en las películas malas, matan el día antes de jubilarse).Sigue leyendo el artículo…

Libro: The Drunkard’s Walk
Los libros de divulgación científica suelen decepcionarme. The Drunkard’s Walk es una contundente excepción. Subtitulado “Cómo el azar domina nuestras vidas”, se trata de un ameno paseo por la historia de la estadística y la probabilidad, con aplicación directa en nuestra vida diaria.

Leonard Mlodinow dedica las páginas de The Drunkard’s Walk (unos 7 euros en formato Kindle) a desmontar una serie de ideas erróneas comúnmente asentadas en la mente de muchos de nosotros. Los seres humanos, desgraciadamente, no estamos especialmente preparados para apreciar, de forma intuitiva, los efectos del azar a nuestro alrededor, sino que tendemos a reconocer patrones allá donde no existen y a sacar conclusiones basándonos en esa ilusión.

Mlodinow intercala su recorrido por la historia de las matemáticas con multitud de ejemplos actuales, bien caracterizados y referenciados, que sirven para ilustrar con contundencia por qué, en lo referente al azar, las apariencias suelen engañarnos. Sus explicaciones matemáticas son precisas, aunque no difíciles, gracias al esfuerzo del autor por sentar bien las bases conceptuales.Sigue leyendo el artículo…

Construir una CMDB paso a paso, adaptado a ITIL v3

Hace ya algún tiempo, escribí una entrada llamada “Construir una CMDB paso a paso“, en la que hablaba del libro “Step-by-Step Guide to Building a CMDB”, publicado por BMC Software.

Con la publicación de ITIL v3, la gente de BMC Software decidió actualizar su libro sobre cómo construir CMDBs para reflejar los cambios de la nueva versión que, como sabrán quienes conozcan la biblioteca ITIL, van más allá de una simple actualización y suponen un enfoque radicalmente distinto al de la versión anterior. La nueva edición del libro, en la que Malcolm Fry ya no figura como autor sino como un simple colaborador, está también disponible en el sitio de BMC Software, bajo el título “Step-by-Step Guide to Building a CMDB”. Es posible solicitar una copia del libro, de forma gratuita.

Esta nueva edición de la obra está dividida en cinco grandes capítulos que coinciden con las cinco fases propuestas para la creación de bases de datos de gestión de la configuración (Configuration Management Database, CMDB), al igual que la edición anterior. La CMDB como un proyecto en sí mismo, que requiere la misma atención que la implantación de cualquier gran sistema empresarial y que debe contar con los mismos ingredientes (equipo, sponsorship, herramientas, planificación, etc.) es el enfoque de proyecto propuesto.

Gracias al contenido de este libro, cualquier organización que vaya a comenzar a recorrer el largo camino de ITIL contará con las directrices esenciales para componer su CMDB, elemento de suma importancia dentro del CMS (Configuration Management System). Igual que ocurría con la primera edición, el libro sorprende por su neutralidad, a pesar de estar publicado por una empresa que tiene mucho que ofrecer en lo que a herramientas orientadas a ITIL se refiere.

® ITIL es una marca registrada del OGC – the Office of Government Commerce (Reino Unido).

Leer The Black Swan: the impact of the highly improbable es un placer para el cerebro. En sus trescientas páginas, Nassim Nicholas Taleb analiza con minuciosidad las causas y consecuencias de una circunstancia aparentemente inocua: la dificultad que tenemos los seres humanos para identificar los eventos con escasísimas probabilidades de ocurrir o basados puramente en el azar. Nuestra percepción, limitada, y nuestra excesiva dependencia del conocimiento adquirido para realizar predicciones futuras nos convierten en presas fáciles de aquellos hechos que no encajan en nuestros patrones conocidos y manejables de pensamiento.

Recuerdo hoy este libro, de lectura imprescindible para quienes se muevan en el entorno empresarial y financiero y, desde luego, para quienes deseen profundizar en el pensamiento crítico, tras leer esta entrevista a Taleb en The McKinsey Quarterly. Ligerita, pero muy adecuada para quienes se acerquen a sus propuestas por primera vez.