¿Qué es Inside Sales?

Por Manuel Delgado Tenorio · noviembre de 2013
Co-Fundador de Leads Origins
Aunque no es extraño encontrar el término Inside Sales en ofertas de empleo o en perfiles de LinkedIn, no es tan habitual que tengamos completamente claras las funciones de este rol de ventas.

Por ir centrando el tiro, parece obvio que el concepto de Inside Sales surgió en contraposición con “Outside Sales”, es decir, que surgió para identificar esos esfuerzos de ventas que se hacen desde dentro de la oficina, sin ir a visitar al cliente. Y es que, en realidad, no es más que eso: un inside sales es un profesional de las ventas que realiza su trabajo de manera remota, apoyándose en el teléfono, el correo electrónico y otros medios telemáticos, como las videoconferencias.

Pero… ¿inside sales es lo mismo que telemarketing?

No, inside sales no es sinónimo de telemarketing, aunque tienen puntos en común y, sobre todo, aunque más de una empresa de telemarketing llame así a sus vendedores para darles más caché.

El telemarketing consiste, principalmente, en conversaciones basadas en un guión, normalmente organizadas en campañas y cuyo objetivo es conseguir la venta en una única llamada o, como mucho, en unas pocas. No es habitual que los operadores de telemarketing sean grandes especialistas en lo que están vendiendo.

El trabajo de un inside sales, en cambio, es análogo al de un vendedor que sí sale de la oficina. Son profesionales que necesitan conocer muy bien lo que venden y el mercado al que se lo intentan vender. Su objetivo es construir una relación con su interlocutor, basada en la confianza, el servicio y la comprensión de las necesidades del cliente. En términos de negociación, pueden gozar de los mismos márgenes de maniobra que un vendedor convencional.

En definitiva, la única diferencia es que el inside sales no suele verse con el cliente, lo que quizá le reste algunas cosas, pero le aporta flexibilidad y capacidad de atender muchos más clientes.

Es habitual que los equipos de inside sales trabajen de forma coordinada con los comerciales tradicionales y con los equipos de telemarketing, dividiéndose las funciones en función de parámetros como el tipo de clientes, la cartera de productos, la fase del proceso de ventas, etc.

Un ejemplo de la coexistencia de los inside sales con los comerciales convencionales lo encontramos en el blog de Groupon, donde entrevistan a uno  de sus inside sales y a un comercial.

No cabe duda de que existen solapamientos entre las ventas “normales”, las inside sales y el telemarketing. Cada vez más a menudo, los vendedores realizan más trabajo desde la oficina (o desde su propia casa). En cada sector y en cada empresa, las características y responsabilidades de cada función se repartirán de forma distinta.

En cualquier caso, es importante tener clara cuál es la regla general que distingue unos roles de otros, ya sea a la hora de encaminar tu carrera profesional o a la de evaluar la experiencia de un candidato u organizar un departamento comercial.

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