Soy Manuel Delgado Tenorio. Me dedico al marketing y la tecnología desde hace más de 20 años. Aquí hablo de Customer Analytics, Machine Learning, datos, MarTech y otros temas que me interesan.

El embudo de ventas: herramienta esencial en la gestión comercial
El embudo de ventas (o “sales pipeline”) es una de las principales herramientas para analizar y controlar el rendimiento de nuestros esfuerzos comerciales. Un embudo de ventas es la representación gráfica de (uno de) nuestros procesos de ventas, en la que se indica el importe de las oportunidades vivas de nuestra cartera, agrupadas según la fase del proceso en que se encuentran en ese momento.

Actualmente, sobre todo en entornos B2C, el embudo de ventas suele verse sustituido o complementado por esquemas más complejos que suelen recibir nombres relacionados con el customer journey, para hacer referencia a la mayor complejidad que, desde hace unos años, se producen en los procesos de decisión de los consumidores finales. Esto no resta validez al esquema clásico del embudo de ventas, que puede tomarse como una simplificación práctica a efectos de control y medición, mientras que los esquemas de customer journey son más efectivos en usos relacionados con el análisis, la planificación y las decisiones de carácter estratégico.Sigue leyendo el artículo…

¿Cómo definirías el éxito empresarial?

Hace unos días, mientras mi garganta me dejaba estabulado en casa y sin poder hablar, leí este gran artículo de Agustín Cuenca sobre su definición del éxito en los negocios.

Me recordó mucho a la idea central del libro The Monk and the Riddle.

En palabras de Agustín:

El éxito está en crear algo que de verdad contribuya a mejorar la vida de los demás; un proyecto que nos ayude a cambiar las cosas para hacer que, de alguna manera, el mundo sea un poco mejor.

No hay obligación de estar de acuerdo con esa afirmación. Cada uno se embarca en sus aventuras empresariales por motivos que, en el fondo, sólo él conoce. Lo único que de verdad importa es estar convencido de cuáles son esos motivos y que sean los mismos para todos los que se embarquen contigo.

Sin embargo, ya que estamos, los que expone Agustín me parecen muy sanos y con una potencia enorme para mover la máquina hacia el éxito.

Libro: The Monk and the Riddle
He terminado de leer The Monk and the Riddle: The Education of a Silicon Valley Entrepreneur, libro escrito por Randy Komisar y Kent Lineback, en el que encontraremos mucho más de lo que su título anuncia: no se trata sólo de un libro sobre emprendedores e inversores en Silicon Valley, sino que va más allá y ofrece interesantes enseñanzas para cualquiera que necesite reorganizar su vida profesional. De ahí el subtítulo: el arte de construir tu vida mientras te ganas la vida.

Sería exagerado atribuir a este libro más influencia en mi vida de la que realmente tiene. Al fin y al cabo, no me hizo cambiar de opinión sobre nada ni tampoco me descubrió nada de lo que no fuera plenamente consciente. Pero sí reconozco que su prosa fluida y sus efectivas metáforas me ayudaron a profundizar en un par de ideas que abracé hace tiempo: que los proyectos (empresariales o laborales) tienen mucha más probabilidad de éxito cuando todos los participantes están alineados con los valores que guían sus decisiones fundamentales y que la vida es un camino que hay que disfrutar en todas sus etapas, no un trayecto anodino, cuando no claramente negativo, hacia un idealizado destino final al que quién sabe si llegarás (como el policía al que, en las películas malas, matan el día antes de jubilarse).Sigue leyendo el artículo…

Mi primera semana en atSistemas

Para quienes me conocen personalmente o estamos conectados a través de TwitterFacebook LinkedIn, no es ninguna novedad lo que voy a decir. El pasado lunes, me incorporé a atSistemas, como responsable de las funciones de Desarrollo de Negocio, Marketing y Comunicación.

Este cambio se produce tras pasar cuatro años y medio en SICE, desempeñando roles diversos pero siempre relacionados con la comercialización y/o implantación de tecnología (peajes electrónicos free-flow, sistemas de backoffice, gestión de contenidos, etcétera).

Mi entrada en atSistemas me supone un gran reto en dos dimensiones distintas. Por un lado, porque es la primera vez que me dedicaré, en exclusiva, a las áreas de marketing y comunicación, aunque estas funciones siempre hayan estado presentes en mi carrera profesional en mayor o menor medida. Además, porque las características de la empresa y su situación actual, con un marcado crecimiento sostenido a pesar de la crisis, exigen de estas áreas resultados excepcionales, a la par con el buen trabajo que el resto de funciones han realizado a lo largo de los últimos años.Sigue leyendo el artículo…

Qué es una Content Delivery Network (CDN)
Una Content Delivery Network (CDN o, en español, una “Red de distribución de contenido”) es un conjunto de servidores que contienen copias de una misma serie de contenidos (imágenes, vídeos, documentos, …) y que están ubicados en puntos diversos de una red para poder servir sus contenidos de manera más eficiente.

Básicamente, esa mayor eficiencia se consigue mediante el balanceo de carga entre los servidores que forman parte del sistema y por su capacidad para servir los contenidos desde el servidor más cercano a cada cliente. El artículo Content Delivery Network en la Wikipedia contiene una explicación técnica detallada.

¿Para qué sirve una CDN?

En general, se usan las Content Delivery Networks para albergar y distribuir los contenidos estáticos de un sitio web (imágenes, documentos, …) pero también para la distribución de los contenidos principales de una web (las páginas web propiamente dichas) u otros medios como el vídeo en streaming. En cualquier caso, el objetivo básico que se persigue es siempre el mismo: hacer más eficiente y fiable la distribución de esos contenidos, mediante la eliminación de cuellos de botella y la cercanía al usuario. Además, la CDNs suelen ser gestionadas por terceros, lo que permite a las empresas desentenderse de su creación y mantenimiento, encargándose de eso aquellos cuyo negocio es, específicamente, la distribución de contenidos.Sigue leyendo el artículo…

Magnífico documento sobre Earned Value Management

La Defense Acquisition University ha publicado una plantilla que contiene las fórmulas, conceptos y acrónimos básicos de la técnica Earned Value Management (EVM), el método más extendido para la medición del progreso de proyectos. Si te dedicas a la gestión de proyectos y aplicas EVM o, más habitualmente, si estás preparando el examen de certificación PMP del Project Management Institute, esta plantilla puede serte de gran ayuda.

Earned Value Management

Quizás, en lugar de usarla directamente, merece la pena usarla como base para una “chuleta” personalizada, aplicada a tus intereses y que no incluya las referencias específicas a conceptos que se usan en el Departamento de Defensa de EEUU y que tú, probablemente, no usas en tus proyectos.

Si no sabes de qué estoy hablando pero te interesa empezar a conocer una técnica que permite medir el alcance, los plazos y el coste de un proyecto para identificar desviaciones indeseadas, puedes empezar por el artículo de la Wikipedia sobre Earned Value Management, que te dará una idea de si EVM es lo que necesitas aplicar en tus proyectos.

Y, por cierto, si quieres saber más sobre la certificación PMP, te recomiendo que leas este artículo sobre los requisitos que debes cumplir para poder presentarte al PMP y este otro con consejos para preparar el examen del PMP.

El cortoplacismo no lleva a nada bueno: demostrado
Todos compartimos, de manera intuitiva, la idea de que el cortoplacismo es negativo en el largo plazo. Ahora contamos, además, con un estudio de la Harvard Business School (aunque aún es un working paper) que demuestra cómo el cortoplacismo, superado un determinado punto, lleva al desastre. Advertencia: las matemáticas y la ciencia económica pueden hacer que más de un gestor se avergüence de sus decisiones.

El trabajo de Nelson P. Repenning y Rebecca M. Henderson muestra un modelo que representa la relación entre las decisiones cortoplacistas para conseguir los objetivos y la capacidad (capability) de una empresa para lograr ventajas competitivas en el largo plazo. Concretamente, este estudio revela que es posible identificar un umbral a partir del cual la concentración en los resultados a corto plazo hace disminuir la capacidad, con lo que la empresa comienza un “camino hacia el fracaso”.

Pero… ¿qué es cortoplacismo?

Pongámonos de acuerdo, antes de continuar, en una definición de cortoplacismo. Esto es importante porque la etiqueta cortoplacista puede usarse con fines peyorativos para designar decisiones que, aun erróneas, no tienen por qué entrar realmente en esta categoría. Una definición de mi cosecha pero que encaja en el marco del trabajo de Repenning y Henderson podría ser:Sigue leyendo el artículo…

Libro: The Drunkard’s Walk
Los libros de divulgación científica suelen decepcionarme. The Drunkard’s Walk es una contundente excepción. Subtitulado “Cómo el azar domina nuestras vidas”, se trata de un ameno paseo por la historia de la estadística y la probabilidad, con aplicación directa en nuestra vida diaria.

Leonard Mlodinow dedica las páginas de The Drunkard’s Walk (unos 7 euros en formato Kindle) a desmontar una serie de ideas erróneas comúnmente asentadas en la mente de muchos de nosotros. Los seres humanos, desgraciadamente, no estamos especialmente preparados para apreciar, de forma intuitiva, los efectos del azar a nuestro alrededor, sino que tendemos a reconocer patrones allá donde no existen y a sacar conclusiones basándonos en esa ilusión.

Mlodinow intercala su recorrido por la historia de las matemáticas con multitud de ejemplos actuales, bien caracterizados y referenciados, que sirven para ilustrar con contundencia por qué, en lo referente al azar, las apariencias suelen engañarnos. Sus explicaciones matemáticas son precisas, aunque no difíciles, gracias al esfuerzo del autor por sentar bien las bases conceptuales.Sigue leyendo el artículo…