Soy Manuel Delgado Tenorio. Me dedico al marketing y la tecnología desde hace más de 20 años. Aquí hablo de Customer Analytics, Machine Learning, datos, MarTech y otros temas que me interesan.

Requisitos de experiencia para la certificación PMP

Este blog siempre ha recibido bastantes visitas de personas interesadas en la gestión de proyectos pero, a raíz de presentarme el año pasado al test de certificación del PMP y escribir un artículo con consejos para afrontar el examen, el número de visitantes que buscan información sobre el PMP se ha multiplicado y, con ellos, también han crecido las consultas que me llegan por email.

Uno de los asuntos relacionados con el examen del PMP que generan más consultas son los requisitos previos para poder presentarse. Actualmente, el PMI exige 4.500 horas liderando y dirigiendo proyectos a lo largo de un mínimo de 3 años de experiencia profesional (7.500 horas en 5 años si no se posee un título universitario), además de 35 horas de formación específica.

Muchos de los profesionales interesados en alcanzar la certificación PMP que se ponen en contacto conmigo no cuentan con esa experiencia. En muchos casos, están realmente lejos de esas cifras.

No me sorprende que tantas personas que no cumplen con los requisitos básicos para presentarse al examen deseen alcanzar la certificación. En España, es demasiado habitual que el PMP se vea como un mecanismo de acceso a la profesión de project manager, en lugar de como el reconocimiento de una trayectoria de dedicación a la gestión de proyectos.

Como consecuencia, también, el valor percibido del PMP en España es mucho más bajo que en otros países.Sigue leyendo el artículo…

10 consejos para afrontar el examen del PMP
Esta mañana, me he presentado al examen del PMP y, afortunadamente, lo he aprobado. Ahora que puedo darlo por cerrado, me apetece compartir con vosotros mis lecciones aprendidas de este proyecto, por si a alguien le resultan de utilidad.

Algunos de estos consejos los puse en práctica y funcionaron. Otros son el resultado de analizar mis errores en el proceso. No van en ningún orden concreto:Sigue leyendo el artículo…

El embudo de ventas: las probabilidades de éxito de cada fase
A raíz de mi post del otro día sobre el embudo de ventas, una visitante me preguntaba en los comentarios (concretamente, en el único comentario) acerca de las probabilidades que se asignan a cada fase al confeccionar este informe, que ella consideraba irreales y, por tanto, invalidaban los datos del embudo. Aunque ya contesté a su comentario, quiero profundizar en el asunto: veamos por qué no es así.

No es la primera vez que me encuentro con esta (errónea) idea sobre las probabilidades. Creo que su origen está en que, en muchas ocasiones, el embudo de ventas se crea como un fin en sí mismo, en lugar de como la culminación de un proceso de análisis y definición de nuestro proceso de ventas: el objetivo no debe ser crear un vistoso informe para enseñárselo a “los de arriba”, sino tomar el control de nuestra actividad comercial. Así, cuando conoces de verdad las fases por las que va pasando tu cliente al tomar su decisión de compra, cuando has identificado de verdad los hitos que marcan el paso de una fase a otra y cuando entiendes el papel de tu empresa (de tu comunicación, de tus vendedores) en cada una de esas fases, sólo entonces conoces de verdad tu proceso de ventas. En ese momento, no resulta ya difícil comenzar a entender los mecanismos que hacen que un cliente “avance por el embudo” (entenderlos del todo, no sé si llegamos a hacerlo alguna vez).

Embudo de ventas de ejemploLa cuestión es que tu proceso de ventas no está dividido en fases de forma aleatoria, ni porque lo diga así un libro sobre management. Está dividido en fases porque has identificado esas fases y los hitos que las separan (o deberías haberlo hecho). Si tienes identificadas las fases y los hitos, es posible mirar tus datos históricos y cuantificar cuántos clientes están o han estado en cada una de esas fases, incluso aunque en ese momento no estuvieras aplicando el concepto de proceso de ventas o el embudo. Con esas cifras, es posible calcular cuántos de los clientes (mejor dicho, oportunidades) que entraron en una fase llegaron a convertirse en una venta (es decir, pasaron por todas las fases a lo largo del embudo). Y esa proporción, expresada en porcentaje, es la probabilidad que asignas a cada fase y que te permite calcular el valor de una oportunidad en un momento dado (su importe estimado multiplicado por la probabilidad de éxito).Sigue leyendo el artículo…

El embudo de ventas: herramienta esencial en la gestión comercial
El embudo de ventas (o “sales pipeline”) es una de las principales herramientas para analizar y controlar el rendimiento de nuestros esfuerzos comerciales. Un embudo de ventas es la representación gráfica de (uno de) nuestros procesos de ventas, en la que se indica el importe de las oportunidades vivas de nuestra cartera, agrupadas según la fase del proceso en que se encuentran en ese momento.

Actualmente, sobre todo en entornos B2C, el embudo de ventas suele verse sustituido o complementado por esquemas más complejos que suelen recibir nombres relacionados con el customer journey, para hacer referencia a la mayor complejidad que, desde hace unos años, se producen en los procesos de decisión de los consumidores finales. Esto no resta validez al esquema clásico del embudo de ventas, que puede tomarse como una simplificación práctica a efectos de control y medición, mientras que los esquemas de customer journey son más efectivos en usos relacionados con el análisis, la planificación y las decisiones de carácter estratégico.Sigue leyendo el artículo…

¿Cómo definirías el éxito empresarial?

Hace unos días, mientras mi garganta me dejaba estabulado en casa y sin poder hablar, leí este gran artículo de Agustín Cuenca sobre su definición del éxito en los negocios.

Me recordó mucho a la idea central del libro The Monk and the Riddle.

En palabras de Agustín:

El éxito está en crear algo que de verdad contribuya a mejorar la vida de los demás; un proyecto que nos ayude a cambiar las cosas para hacer que, de alguna manera, el mundo sea un poco mejor.

No hay obligación de estar de acuerdo con esa afirmación. Cada uno se embarca en sus aventuras empresariales por motivos que, en el fondo, sólo él conoce. Lo único que de verdad importa es estar convencido de cuáles son esos motivos y que sean los mismos para todos los que se embarquen contigo.

Sin embargo, ya que estamos, los que expone Agustín me parecen muy sanos y con una potencia enorme para mover la máquina hacia el éxito.

Libro: The Monk and the Riddle
He terminado de leer The Monk and the Riddle: The Education of a Silicon Valley Entrepreneur, libro escrito por Randy Komisar y Kent Lineback, en el que encontraremos mucho más de lo que su título anuncia: no se trata sólo de un libro sobre emprendedores e inversores en Silicon Valley, sino que va más allá y ofrece interesantes enseñanzas para cualquiera que necesite reorganizar su vida profesional. De ahí el subtítulo: el arte de construir tu vida mientras te ganas la vida.

Sería exagerado atribuir a este libro más influencia en mi vida de la que realmente tiene. Al fin y al cabo, no me hizo cambiar de opinión sobre nada ni tampoco me descubrió nada de lo que no fuera plenamente consciente. Pero sí reconozco que su prosa fluida y sus efectivas metáforas me ayudaron a profundizar en un par de ideas que abracé hace tiempo: que los proyectos (empresariales o laborales) tienen mucha más probabilidad de éxito cuando todos los participantes están alineados con los valores que guían sus decisiones fundamentales y que la vida es un camino que hay que disfrutar en todas sus etapas, no un trayecto anodino, cuando no claramente negativo, hacia un idealizado destino final al que quién sabe si llegarás (como el policía al que, en las películas malas, matan el día antes de jubilarse).Sigue leyendo el artículo…

Mi primera semana en atSistemas

Para quienes me conocen personalmente o estamos conectados a través de TwitterFacebook LinkedIn, no es ninguna novedad lo que voy a decir. El pasado lunes, me incorporé a atSistemas, como responsable de las funciones de Desarrollo de Negocio, Marketing y Comunicación.

Este cambio se produce tras pasar cuatro años y medio en SICE, desempeñando roles diversos pero siempre relacionados con la comercialización y/o implantación de tecnología (peajes electrónicos free-flow, sistemas de backoffice, gestión de contenidos, etcétera).

Mi entrada en atSistemas me supone un gran reto en dos dimensiones distintas. Por un lado, porque es la primera vez que me dedicaré, en exclusiva, a las áreas de marketing y comunicación, aunque estas funciones siempre hayan estado presentes en mi carrera profesional en mayor o menor medida. Además, porque las características de la empresa y su situación actual, con un marcado crecimiento sostenido a pesar de la crisis, exigen de estas áreas resultados excepcionales, a la par con el buen trabajo que el resto de funciones han realizado a lo largo de los últimos años.Sigue leyendo el artículo…

Qué es una Content Delivery Network (CDN)
Una Content Delivery Network (CDN o, en español, una “Red de distribución de contenido”) es un conjunto de servidores que contienen copias de una misma serie de contenidos (imágenes, vídeos, documentos, …) y que están ubicados en puntos diversos de una red para poder servir sus contenidos de manera más eficiente.

Básicamente, esa mayor eficiencia se consigue mediante el balanceo de carga entre los servidores que forman parte del sistema y por su capacidad para servir los contenidos desde el servidor más cercano a cada cliente. El artículo Content Delivery Network en la Wikipedia contiene una explicación técnica detallada.

¿Para qué sirve una CDN?

En general, se usan las Content Delivery Networks para albergar y distribuir los contenidos estáticos de un sitio web (imágenes, documentos, …) pero también para la distribución de los contenidos principales de una web (las páginas web propiamente dichas) u otros medios como el vídeo en streaming. En cualquier caso, el objetivo básico que se persigue es siempre el mismo: hacer más eficiente y fiable la distribución de esos contenidos, mediante la eliminación de cuellos de botella y la cercanía al usuario. Además, la CDNs suelen ser gestionadas por terceros, lo que permite a las empresas desentenderse de su creación y mantenimiento, encargándose de eso aquellos cuyo negocio es, específicamente, la distribución de contenidos.Sigue leyendo el artículo…