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Calcular el precio de venta partiendo del coste y el margen parece sencillo. Para muchos, incluso resulta evidente, a simple vista, cómo hay que hacerlo. Y, sin embargo, abundan los que plantean mal una operación tan sencilla como esta.

Carece de sentido que pretendamos calcular el ARPU, el churn rate, el CAC y otros indicadores similares si, mientras tanto, estamos perpetrando una barbaridad tan grande como calcular tu precio de venta al revés de lo debido.

Para un novato en el mundo del marketing y las ventas que no haya pensado mucho sobre el tema, el primer impulso instintivo es plantear la operación de esta forma:

Precio = coste + (coste x %margen)

De forma que, si un producto nos cuesta 100 unidades y queremos venderlo con un 20% de margen, el cálculo sería:

Precio = 100 + 100 x 0,20 = 100 + 20 = 120

Suena natural, ¿verdad? Algo me cuesta 100 y quiero venderlo con un 20%, pues le sumo 20 y listo. Pues no.

Veamos primero la forma correcta de hacerlo y, después, se verá con claridad por qué no es así.

Esta es la manera correcta de calcular el precio de venta dado el coste y el margen deseado:

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Marketing de guerrilla es uno de los mejores nombres de marca nunca inventados. Evoca todo un abanico de conceptos y sensaciones: la romántica lucha de buenos contra malos, el ingenio como herramienta para derrotar al enemigo enorme y monolítico y, sobre todo, el recurso mágico a disposición de los que no tienen otra cosa.

Sin embargo, en el marketing de guerrilla no todo es tan bonito como muchos nos lo quieren pintar. Ni todo lo que nos pintan es marketing de guerrilla. Que hay que agudizar el ingenio y no confiar sólo en el presupuesto es una obviedad, más aún en los tiempos que corren. Además, el efecto multiplicador de la (buena) creatividad está sobradamente demostrado. Ahora bien, que con acciones de guerrilla vas a alcanzar tremendos resultados sin invertir un duro es un engaño, porque no es algo que puedas afirmar con certeza y porque el apalancamiento conseguido con estas acciones no suele ser tan grande, salvo ruidosas excepciones. Muchas veces, el engaño viene de fuera, de quien te quiere vender la moto de sus servicios y sus fórmulas mágicas. Muchas otras veces, nos engañamos a nosotros mismos.Sigue leyendo el artículo…

En un entorno en el que las decisiones sobre tecnología están basculando desde el departamento de sistemas hacia el de marketing, cabe preguntarse si la información que se genera en esa área está convenientemente protegida.

Recientemente, he tenido la oportunidad de comprobar, de manera muy cercana, los múltiples problemas a los que se enfrenta un usuario cualquiera para proteger sus datos, incluso cuando mantiene una buena política de copia de seguridad. El iPhone de mi mujer dejó de funcionar estando de viaje en el extranjero: cuando no tienes cerca tu ordenador y las wifis a las que tienes acceso no son más que conexiones gratuitas, lentas y poco fiables, copiar o restaurar casi 7GB de información se convierte en tarea imposible. Un claro ejemplo de cómo incluso a la mejor política sobre el papel se le encuentran puntos débiles en cuanto se la expone a la más diversa realidad.

Todo esto me ha llevado a pensar en el gran tema que afecta a los directivos de marketing de la actualidad: como ya dije hace unas semanas, el director de marketing es cada día más un decisor y gestor de tecnología. Si bien todos reconocemos que resulta esencial que el CMO se coordine con la división tecnológica de su organización para optimizar decisiones y operaciones y evitar el caos, lo cierto es que esto no es posible en todos los escenarios: no son pocas las organizaciones actuales en las que ni siquiera existe un rol específico equivalente al CIO, sino que las decisiones de negocio y tecnología emanan, desde la fundación, de una misma persona.Sigue leyendo el artículo…

En un entorno en el que la mayoría aún confunde «marca» con «logotipo», no debería extrañarnos que abunden los negocios B2B que no prestan la debida atención a sus esfuerzos de branding. Desgraciadamente, esto ni siquiera es una cuestión de «PYME vs. gran empresa», pues son muchas las organizaciones de tamaño considerable que ignoran los beneficios que se pueden desprender de una marca sólida, coherente y diferencial.

Una marca B2B debe ser capaz de representar y de reunir todos los elementos que conforman la organización y, al mismo tiempo, ha de demostrar por qué el resultado de sumar todos esos elementos es único, distinto y preferible por encima del resto de jugadores del mercado. Lograr esos dos objetivos no es sencillo ni rápido, pero las dificultades no deben impedirnos comenzar a andar el camino: los beneficios de contar con una marca sólida y coherente se dejan ver tanto en nuestra relación con el mercado como con otros stakeholders, como nuestros propios empleados.Sigue leyendo el artículo…

Hace tiempo que dejó de existir el usuario que usaba un único dispositivo para interaccionar con nuestro negocio en Internet. Ahora, lo común es un escenario en el que el ordenador personal ni siquiera es un protagonista fundamental, desplazado por tablets y smartphones, y en el que interaccionamos con los visitantes por medio de la web, pero también de aplicaciones y de servicios de terceros.

A raíz del artículo que escribí el otro día sobre retargeting, he tenido varios debates sobre el tema del seguimiento de visitantes, tanto en LinkedIn como en otros foros. De esos debates, me ha interesado sobre todo lo relacionado con el interés de muchos marketeros por el seguimiento multidispositivo de los usuarios, algo de total relevancia en la actualidad.

Ese interés tiene dos causas principales: primero, porque es algo cuya importancia está fuera de toda discusión y, en segundo lugar, porque las herramientas existentes para lograr esa visión 360º de nuestros visitantes son relativamente poco conocidas y muchas no son accesibles para entornos con moderada capacidad de inversión.Sigue leyendo el artículo…

Cada vez que un visitante se va de nuestra web sin comprar o registrarse, hemos perdido la importante inversión que hicimos en conseguir que nos visitara. Para ayudarnos a recuperar esa inversión, existe el retargeting: la práctica de publicar anuncios en webs de terceros, dirigidos con precisión a quienes ya han visitado nuestra web.

Esta presentación que he compartido en Slideshare recorre los conceptos básicos del retargeting (o remarketing, que es lo mismo), proporcionando una visión global de sus beneficios, los elementos necesarios para ponerlo en práctica y las mejores prácticas para aprovechar el retargeting en nuestra organización.Sigue leyendo el artículo…

Que tengamos una determinada edad o que contemos con una experiencia profesional relevante no significa que dominemos nuestra presencia en Internet y nos manejemos con fluidez en las redes sociales. De hecho, conocer a fondo las redes sociales, explotarlas a nuestro favor y sentirnos a gusto en ellas es mucho menos habitual de lo que nos podemos pensar.

Desde que comenzamos el Programa Superior de Dirección Estratégica de Marketing en IE Business School, en varias ocasiones han surgido conversaciones sobre el interés de varios compañeros por conocer más sobre las principales redes sociales y, en general, sobre cómo moverse con fluidez por Internet, aprovechando las bondades de los variados servicios que podemos encontrar. Por eso, el otro día, organizamos una charla en la que hice un repaso rápido por los conceptos básicos que nos ayudan a mantener una presencia sólida en Internet. Ésta es la presentación que usé:Sigue leyendo el artículo…

El social commerce ha pasado ya por varias fases: de ser, hace poco más de un par de años, el protagonista de una gigantesca ola de hype, pasó poco después a ser el objetivo de todas las críticas por sus promesas incumplidas.
Ahora mismo, se diría que nadie arriesgaría su puesto de trabajo por una campaña de social commerce pero, de forma simultánea, son muchos los que, poco a poco y sin hacer ruido, van logrando un goteo constante de ventas en sitios como Facebook.
¿Qué tienen esas acciones de comercio electrónico en las redes sociales para funcionar razonablemente bien allí donde otros sólo lograron fracasos estrepitosos hace poco? Tras pensar en el asunto un rato y analizar unas pocas acciones, he identificado estas características comunes en ellas: