11 pensamientos sobre comercio exterior e internacionalización

Por Manuel Delgado Tenorio · enero de 2014
Co-Fundador de Leads Origins
El mundo es demasiado grande como para limitarte a hacer negocios dentro de las fronteras de tu país. El comercio exterior, y más aún en esta época de parón económico en España, es la vía sensata para el crecimiento y la expansión de la mayoría de las empresas. Sin embargo, lanzarse a una aventura internacional no es sencillo, ni es algo que deba hacerse sin el debido análisis previo.

A lo largo del tiempo, he ido recopilando experiencias, positivas y negativas, sobre lo que implica hacer negocios internacionales. Algunas, observando a mi alrededor y, otras, protagonizadas en primera persona. Aquí, un resumen rápido:

  1. Ante todo, las cosas claras: la internacionalización cuesta dinero y es arriesgada, asúmelo. Podemos moderar la inversión y gestionar todos los riesgos, pero no te va a salir gratis y te vas a llevar alguna bofetada. Si no estás dispuesto a invertir y arriesgar, sigue vendiendo en tu provincia.
  2. Si ya estamos de acuerdo en que internacionalizarse no es barato y es complejo, también lo estaremos en que no es rápido. Es una carrera de fondo en la que tú has de moverte rápido pero sabiendo que la meta está lejos. Recuerda que está demostrado que el cortoplacismo no es bueno.
  3. ¿Qué idioma se habla en ese lugar donde quieres hacer negocios? No sé si tengo que explicar algo más al respecto. Que sí, que con el inglés se va a todas partes pero hazte dos preguntas: “¿qué tal vas de inglés?” y “¿es mejor si me dirijo a mi mercado en su lengua?
  4. Hacer negocios fuera no tiene por qué implicar volar en business, ir a grandes hoteles y acabar todas las noches en un cabaret, ni mucho menos. Sin embargo, cuando envíes personas a hacer negocios al otro lado del mundo asegúrate de dotarles de una sensata capacidad de gasto y libertad de actuación. Van a estar en otro país, a menudo menos desarrollado que el nuestro, al que van a llegar cansados y sin todos los recursos de información y conocimiento previos de los que disponen en casa. Alguna vez, se equivocarán y llevarán a un cliente a cenar a un restaurante más caro de lo que dicta tu política. Otras veces, tendrán que alquilar un coche de lujo en el aeropuerto porque un temporal ha cancelado todos los vuelos y se han agotado los coches normales. Asúmelo. Y recompensa su esfuerzo.
  5. La presencia física en tu zona de interés no es absolutamente necesaria… pero ayuda mucho. Sin ella, todo va más lento y es más difícil capturar información que te será útil para saber cómo van las cosas. Sin embargo, abrir una oficina y llenarla de gente no es la única opción para lograr esa presencia física. Una persona desplazada con un despacho en su casa, viajes periódicos de duración suficiente o un acuerdo con un (buen) distribuidor local que te represente son fórmulas perfectamente válidas para dar los primeros pasos. Analiza los pros y los contras de cada una, pero no las descartes de antemano.
  6. Hacer las cosas en solitario te permite dirigir la expansión con libertad e independencia, pero no necesariamente más rápido ni de forma más efectiva. Evalúa si cabe asociarte con otras empresas complementarias a la tuya que también quieran dirigirse al mismo territorio. Busca distribuidores locales, lobbies o agentes comerciales que te ayuden a crear una red de contactos. Habla con los bancos con los que trabajas habitualmente (¡o con otros!) y pregúntales qué productos y servicios tienen para ayudarte en tus iniciativas de comercio exterior.
  7. Apóyate en los múltiples recursos que hay a tu disposición, muchos de ellos gratuitos o casi gratuitos. El ICEX, el ministerio de Economía o las Cámaras de Comercio son los lugares más evidentes donde buscar ayuda en forma de informes, asesoramiento, formación o financiación. No olvides hablar con las cámaras de comercio de los países a los que te dirijas, porque sus actividades no tienen por qué ser unidireccionales.
  8. Ten muy claras las cuestiones fiscales y legales que afectan a tu actividad en tu territorio objetivo y no olvides cómo tu actividad en el exterior te afecta fiscalmente en España. Diseña tu estructura societaria y de operaciones teniendo todo eso en cuenta. No hay nada más frustrante que abrir una subsidiaria en otro país y, cuando empieza a generar  beneficios, encontrarte con que no tienes forma (barata) de utilizar ese dinero.
  9. No veas tus actividades en el exterior desde una perspectiva jerárquica con la central española en la cima de la pirámide. En su lugar, visualiza tu negocio como una red interconectada. Haz que fluya el conocimiento entre todos los nodos. Aprovecha las sinergias y el tamaño global. Lleva ese concepto incluso a algo tan básico como la gestión de la tesorería: por ejemplo, el cash pooling puede dar un empujón importante a tu rentabilidad.
  10. En las actividades de exportación hay un gran abanico de términos y conceptos que debes manejar con fluidez para poder usarlos a tu favor. Elegir los INCOTERMS adecuados o contar con cartas de crédito suficientes para tus actividades pueden determinar que pierdas o no dinero. Los recursos informativos que he señalado antes te pueden ayudar, pero no olvides preguntar en los bancos con los que trabajes, porque es muy habitual que puedan ayudarte con multitud de productos y recursos sobre comercio exterior.
  11. No olvides Internet. Mucho antes de que un cliente de tu territorio objetivo se cruce con tu recién enviada delegación, lo sabrá todo sobre ti, tu empresa, tus productos y tu competencia a través de Internet. Además, una presencia sólida en Internet es notablemente más económica y escalable que tus actividades internacionales offline. Y no hablo sólo de tu web corporativa, no: analiza, por ejemplo, si hay marketplaces o plataformas de comercio online en las que te interese mantener presencia para dirigirte a tu territorio objetivo.

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