La sede de IE Business School, por Altisidora, con licencia CC by-sa
Publicado en diciembre de 2013

He terminado el Programa Superior en Dirección Estratégica de Marketing y Ventas en el IE

Si algo ha marcado mi agenda y ha ocupado mi cabeza durante el año 2013, sin duda ha sido el Programa Superior en Dirección Estratégica de Marketing y Ventas que he estado cursando en IE Business School. Afortunadamente, ya puedo ponerle el check de “Prueba superada” a este hito. El 19 de diciembre, terminamos el programa con la presentación de nuestro Proyecto Final, consistente en un plan de marketing completo que hemos ido desarrollando a lo largo del curso. El mío, por cierto, fue el lanzamiento de una nueva marca (ficticia) de ropa y accesorios para la mujer que usa la bicicleta urbana.

A lo largo de los seis meses que ha durado el programa, hemos hecho un recorrido por el estado actual (y, posiblemente, futuro) del marketing, prestando especial atención al nuevo paradigma digital, las claves del nuevo consumidor el nuevo branding y las nuevas herramientas que nos permiten conocer mejor nuestros mercados y llegar a los consumidores de forma más efectiva. Veréis que, al hablar de este Programa, uso mucho la palabra “nuevo”: este programa no va de conocer las 5P del Marketing Mix o darle vueltas a aproximaciones semióticas de la marca, no. Este Programa de Marketing y Ventas va de cómo han cambiado las cosas en los últimos años y cómo las marcas han de adaptarse al nuevo entorno o arriesgarse a una desaparición casi segura. >> Seguir leyendo He terminado el Programa Superior en Dirección Estratégica de Marketing y Ventas en el IE

Mi lista de lectura atrasada. Por Manuel Delgado.
Publicado en diciembre de 2013

Sobre el “smarm”, el libro “The Circle” y las casualidades

La tarde de ayer estuvo marcada por las casualidades: no es habitual que las lecturas que más me interesaron en todo el día estuvieran todas ellas íntimamente relacionadas entre sí y con un par de mis intereses principales: la literatura y la tecnología. Una tarde curiosa, sin duda.

En primer lugar, llegó un artículo de Enrique Dans sobre The Circle, una novela que tengo pendiente en el Kindle desde que salió a la venta. Por si no te suena, trata sobre la vida en una megacorporación digital (que a muchos nos evocará a Google) en un futuro distópico en el que la privacidad ha desaparecido. Que Dans escribiera sobre ella me dio aún más ganas de volver a la lectura compulsiva cuando, esta semana, acabe por fin el programa de Marketing que estoy cursando en el IE (y donde el propio Enrique me dio clase, por cierto).

Después, caí en este artículo en The New Yorker sobre una polémica que me había pasado completamente inadvertida a raíz de un artículo aparecido en Gawker. Probablemente, no habría prestado atención a una columna así de no haber estado escrita por Malcom Gladwell, autor de “The Tipping Point“, “Blink” y de varias otras obras en las que la sociología y la psicología juegan un papel principal y tienen repercusión en cuestiones de gestión empresarial, desarrollo personal o de organización social. Aunque puedo no estar de acuerdo con las conclusiones o extrapolaciones (o incluso con la metodología usada para recopilar los ejemplos) de varios pasajes de sus libros (de los que he leído, quiero decir), la verdad es que su forma de escribir me gusta lo suficiente como para prestar atención a sus artículos en The New Yorker. >> Seguir leyendo Sobre el “smarm”, el libro “The Circle” y las casualidades

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Tu contraseña es como la combinación de una caja de seguridad. Foto por Rob Pongsajapan (rpongsaj), en Flickr (288491653), con licencia CC by
Publicado en diciembre de 2013

Tu política personal de contraseñas

Hace un par de meses, la masiva filtración de tres millones de datos de usuarios de Adobe volvió a poner de manifiesto una máxima que nunca hemos de olvidar: el usuario común no es consciente de los elevados riesgos que corre usando contraseñas simples. Ni siquiera cuando confías tu contraseña a una empresa aparentemente seria, como Adobe, puedes estar seguro de que la vayan a tratar con la diligencia debida. Por eso, es fundamental contar con una política personal de contraseñas que sea tan práctica como robusta.

De nuestra política de contraseñas pueden depender cosas tan variadas, pero tan valiosas, como nuestra identidad en las redes sociales, nuestros documentos más importantes y, no olvidemos, el acceso a nuestras cuentas corrientes y tarjetas de crédito.

Mi propuesta siempre ha sido la misma: un esquema de tres capas, con contraseñas seguras en todos los casos pero buscando la practicidad:

  1. En el nivel superior, se encuentra la contraseña de nuestra cuenta de correo electrónico principal. Esta es la cuenta que usamos habitualmente y a la que están vinculados nuestros servicios principales. Esta contraseña ha de ser robusta, pero suficientemente fácil como para que la podamos recordar y teclear a menudo. Hemos de hacer el esfuerzo de memorizarla, porque podemos necesitarla en circunstancias y ubicaciones de lo más diverso pero, aún así, debe ser compleja: no menos de ocho caracteres (cuantos más, mejor) con símbolos, números, mayúsculas, minúsculas y ninguna relación con nuestros datos básicos ni con términos de uso común. Debe ser aleatoria, no basada en patrones. Además, debes cambiarla a menudo y nunca, repito, nunca usarla en ningún otro sitio. Cámbiala tras introducirla en algún ordenador o red en el que no puedas confiar plenamente. Es la llave de tus más preciados secretos y, posiblemente, de tu caja de caudales, así que tómatelo en serio. >> Seguir leyendo Tu política personal de contraseñas
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Fashion Avenue, por Glyn Lowe Photoworks, en Flickr (11113177233), con licencia CC by
Publicado en diciembre de 2013

eCommerce en el Black Friday y otros breves de la semana

Llevo días queriendo encontrar tiempo para escribir algún artículo “sesudo” sobre las principales cifras del comercio electrónico durante el Black Friday y el Cyber Monday, pero me ha resultado imposible. Así que os dejo aquí un par de enlaces con respecto a eso y comento muy rápido unas cosillas más que me han pasado o interesado esta semana:

  • Tendencias en el comercio electrónico en el Cyber Monday y el Black Friday 2013, por IBMEn Estados Unidos, hay varios players de la analítica que cuentan con suficientes clientes como para que sus muestras sean estadísticamente significativas. Eso no evita que los informes, en muchos puntos, no sean comparables entre sí y, sobre todo, que debamos tener cautela al extrapolar esos datos a España. De ellos, los informes que más me gustan son los de Custora e IBM. En Custora Pulse encontraréis un informe de esta temporada festiva en el que se destaca el crecimiento del eCommerce en un 18% respecto a 2012 y el considerable aumento de la proporción de pedidos hecha a través de dispositivos móviles (del 19% de 2012 al 28% de este año). Las cifras que han publicado desde el IBM Digital Analytics Benchmark van en la misma línea. >> Seguir leyendo eCommerce en el Black Friday y otros breves de la semana
El teléfono es la herramienta de trabajo principal de los Inside Sales. Foto por zigazou76, en Flickr (3593539338), con licencia CC by
Publicado en noviembre de 2013

¿Qué es Inside Sales?

Aunque no es extraño encontrar el término Inside Sales en ofertas de empleo o en perfiles de LinkedIn, no es tan habitual que tengamos completamente claras las funciones de este rol de ventas.

Por ir centrando el tiro, parece obvio que el concepto de Inside Sales surgió en contraposición con “Outside Sales”, es decir, que surgió para identificar esos esfuerzos de ventas que se hacen desde dentro de la oficina, sin ir a visitar al cliente. Y es que, en realidad, no es más que eso: un inside sales es un profesional de las ventas que realiza su trabajo de manera remota, apoyándose en el teléfono, el correo electrónico y otros medios telemáticos, como las videoconferencias.

Pero… ¿inside sales es lo mismo que telemarketing?

No, inside sales no es sinónimo de telemarketing, aunque tienen puntos en común y, sobre todo, aunque más de una empresa de telemarketing llame así a sus vendedores para darles más caché. >> Seguir leyendo ¿Qué es Inside Sales?

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Iconos de apps en un tablet, por jgoge123, en Flickr (8656350319), con licencia CC by
Publicado en octubre de 2013

ASO es SEO para apps

ASO son las siglas de Application Store Optimization, es decir, las técnicas que permiten optimizar la posición de las apps que se publican en los markets de las principales plataformas móviles, como el App Store de Apple o Google Play. Es, por tanto, similar al SEO, pero aplicado a un entorno mucho más concreto y restringido, donde jugamos con un menor grado de libertad y posibilidades.

La importancia de las técnicas de ASO, por limitadas que estén, se pone de manifiesto al comprobar que la inmensa mayoría de las aplicaciones existentes en los principales markets no se descargan NUNCA. Resulta ridículo invertir tiempo, dinero e ilusión en la creación de una app y que ésta fracase de forma tan estrepitosa.

Mientras el mundo del SEO es rico en herramientas, técnicas y posibilidades, el del ASO se limita a unas pocas prácticas de sentido común que podemos resumir de esta forma: >> Seguir leyendo ASO es SEO para apps

Retrato con prismáticos, por gerlos, en Flickr (3119891607), con licencia CC by-sa
Publicado en septiembre de 2013

Mirando al futuro

Si tienes un trabajo que no sea una auténtica sinecura, alimentas mínimamente tus relaciones sociales y familiares y, además, aspiras a progresar en alguna afición, lo más probable es que las 24 horas que tiene el día te sepan a poco, a muy poco.

Así estamos todos, en general. Llega un momento en que nos conformamos con conseguir ir a la compra una vez a la semana y cenar con unos amigos una noche y a eso lo llamamos “llevar una vida ordenada” y “disfrutar del tiempo libre”, respectivamente. Aunque es cierto que a más de uno le convendría quererse un poco más, no seré yo el que venga a reclamar ahora un estilo de vida basado en el hedonismo. No voy por ahí, sino por otro camino: que este día a día que llevamos la mayoría nos impide levantar la vista del camino y mirar un poco más allá. Eso es peligroso, porque el final del camino tiene la mala costumbre de llegar muy rápido y sin avisar. >> Seguir leyendo Mirando al futuro

  • Imagen: Retrato con prismáticos, por gerlos, en Flickr (3119891607), con licencia CC by-sa
Ábaco, por blaahhi, en Flickr (3597105175), con licencia CC by
Publicado en septiembre de 2013

Cómo calcular el precio de venta dado el coste y el margen deseado

Calcular el precio de venta partiendo del coste y el margen parece sencillo. Para muchos, incluso resulta evidente, a simple vista, cómo hay que hacerlo. Y, sin embargo, abundan los que plantean mal una operación tan sencilla como esta. No hablo solo de recién licenciados, no: incluyo también a más de uno que pretende hacer de consultor y se dedica incluso a dar consejos desde su blog. Aclaremos conceptos.

Carece de sentido que pretendamos calcular el ARPU, el churn rate, el CAC y otros indicadores similares si, mientras tanto, estamos perpetrando una barbaridad tan grande como calcular tu precio de venta al revés de lo debido. Para un novato en el mundo del marketing y las ventas que no haya pensado mucho sobre el tema, el primer impulso instintivo es plantear la operación de esta forma:

Precio = coste + (coste x %margen)

De forma que, si un producto nos cuesta 100 unidades y queremos venderlo con un 20% de margen, el cálculo sería:

Precio = 100 + 100 x 0,20 = 100 + 20 = 120

Suena natural, ¿verdad? Algo me cuesta 100 y quiero venderlo con un 20%, pues le sumo 20 y listo. Pues no. Veamos primero la forma correcta de hacerlo y, después, se verá con claridad por qué no es así. La manera correcta de calcular el precio de venta es: >> Seguir leyendo Cómo calcular el precio de venta dado el coste y el margen deseado

Marketing de guerrilla, por Christina A-Guerrilla, en Flickr (3294970755), con licencia CC by
Publicado en septiembre de 2013

Mitos y abusos del marketing de guerrilla

Marketing de guerrilla es uno de los mejores nombres de marca nunca inventados. Evoca todo un abanico de conceptos y sensaciones: la romántica lucha de buenos contra malos, el ingenio como herramienta para derrotar al enemigo enorme y monolítico y, sobre todo, el recurso mágico a disposición de los que no tienen otra cosa.

Sin embargo, en el marketing de guerrilla no todo es tan bonito como muchos nos lo quieren pintar. Ni todo lo que nos pintan es marketing de guerrilla. Que hay que agudizar el ingenio y no confiar sólo en el presupuesto es una obviedad, más aún en los tiempos que corren. Además, el efecto multiplicador de la (buena) creatividad está sobradamente demostrado. Ahora bien, que con acciones de guerrilla vas a alcanzar tremendos resultados sin invertir un duro es un engaño, porque no es algo que puedas afirmar con certeza y porque el apalancamiento conseguido con estas acciones no suele ser tan grande, salvo ruidosas excepciones. Muchas veces, el engaño viene de fuera, de quien te quiere vender la moto de sus servicios y sus fórmulas mágicas. Muchas otras veces, nos engañamos a nosotros mismos. >> Seguir leyendo Mitos y abusos del marketing de guerrilla

Cintas de copia de seguridad, por vitamindave, en Flickr (4267115185), con licencia CC by-sa
Publicado en agosto de 2013

Seguridad de los datos de marketing

En un entorno en el que las decisiones sobre tecnología están basculando desde el departamento de sistemas hacia el de marketing, cabe preguntarse si la información que se genera en esa área está convenientemente protegida.

Recientemente, he tenido la oportunidad de comprobar, de manera muy cercana, los múltiples problemas a los que se enfrenta un usuario cualquiera para proteger sus datos, incluso cuando mantiene una buena política de copia de seguridad. El iPhone de mi mujer dejó de funcionar estando de viaje en el extranjero: cuando no tienes cerca tu ordenador y las wifis a las que tienes acceso no son más que conexiones gratuitas, lentas y poco fiables, copiar o restaurar casi 7GB de información se convierte en tarea imposible. Un claro ejemplo de cómo incluso a la mejor política sobre el papel se le encuentran puntos débiles en cuanto se la expone a la más diversa realidad.

Todo esto me ha llevado a pensar en el gran tema que afecta a los directivos de marketing de la actualidad: como ya dije hace unas semanas, el director de marketing es cada día más un decisor y gestor de tecnología. Si bien todos reconocemos que resulta esencial que el CMO se coordine con la división tecnológica de su organización para optimizar decisiones y operaciones y evitar el caos, lo cierto es que esto no es posible en todos los escenarios: no son pocas las organizaciones actuales en las que ni siquiera existe un rol específico equivalente al CIO, sino que las decisiones de negocio y tecnología emanan, desde la fundación, de una misma persona. >> Seguir leyendo Seguridad de los datos de marketing

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