Excavadoras, por USACE HQ, en Flickr (6141145583), con licencia CC by
Publicado en febrero de 2012

Requisitos de experiencia para la certificación PMP

Este blog siempre ha recibido bastantes visitas de personas interesadas en la gestión de proyectos pero, a raíz de presentarme el año pasado al test de certificación del PMP y escribir un artículo con consejos para afrontar el examen, el número de visitantes que buscan información sobre el PMP se ha multiplicado y, con ellos, también han crecido las consultas que me llegan por email.

Uno de los asuntos relacionados con el examen del PMP que generan más consultas son los requisitos previos para poder presentarse. Actualmente, el PMI exige 4.500 horas liderando y dirigiendo proyectos a lo largo de un mínimo de 3 años de experiencia profesional (7.500 horas en 5 años si no se posee un título universitario), además de 35 horas de formación específica. Muchos de los profesionales interesados en alcanzar la certificación PMP que se ponen en contacto conmigo no cuentan con esa experiencia. En muchos casos, están realmente lejos de esas cifras.

No me sorprende que tantas personas que no cumplen con los requisitos básicos para presentarse al examen deseen alcanzar la certificación. En España, es demasiado habitual que el PMP se vea como un mecanismo de acceso a la profesión de project manager, en lugar de como el reconocimiento de una trayectoria de dedicación a la gestión de proyectos. Como consecuencia, el valor percibido del PMP es también mucho más bajo que en otros países. >> Seguir leyendo Requisitos de experiencia para la certificación PMP

Examen, por albertogp123, en Flickr (5843577306), con licencia CC by
Publicado en julio de 2011

10 consejos para afrontar el examen del PMP

Esta mañana, me he presentado al examen del PMP y, afortunadamente, lo he aprobado. Ahora que puedo darlo por cerrado, me apetece compartir con vosotros mis lecciones aprendidas de este proyecto, por si a alguien le resultan de utilidad.

Algunos de estos consejos los puse en práctica y funcionaron. Otros son el resultado de analizar mis errores en el proceso. No van en ningún orden concreto: >> Seguir leyendo 10 consejos para afrontar el examen del PMP

  • Imagen: Examen, por albertogp123, en Flickr (5843577306), con licencia CC by
Vendedor de alfombras, por Tanel Teemusk, en Flickr (2914479607), con licencia CC by-sa
Publicado en junio de 2011

El embudo de ventas: las probabilidades de éxito de cada fase

A raíz de mi post del otro día sobre el embudo de ventas, una visitante me preguntaba en los comentarios (concretamente, en el único comentario) acerca de las probabilidades que se asignan a cada fase al confeccionar este informe, que ella consideraba irreales y, por tanto, invalidaban los datos del embudo. Aunque ya contesté a su comentario, quiero profundizar en el asunto: veamos por qué no es así.

No es la primera vez que me encuentro con esta (errónea) idea sobre las probabilidades. Creo que su origen está en que, en muchas ocasiones, el embudo de ventas se crea como un fin en sí mismo, en lugar de como la culminación de un proceso de análisis y definición de nuestro proceso de ventas: el objetivo no debe ser crear un vistoso informe para enseñárselo a “los de arriba”, sino tomar el control de nuestra actividad comercial. Así, cuando conoces de verdad las fases por las que va pasando tu cliente al tomar su decisión de compra, cuando has identificado de verdad los hitos que marcan el paso de una fase a otra y cuando entiendes el papel de tu empresa (de tu comunicación, de tus vendedores) en cada una de esas fases, sólo entonces conoces de verdad tu proceso de ventas. En ese momento, no resulta ya difícil comenzar a entender los mecanismos que hacen que un cliente “avance por el embudo” (entenderlos del todo, no sé si llegamos a hacerlo alguna vez).

Embudo de ventas de ejemploLa cuestión es que tu proceso de ventas no está dividido en fases de forma aleatoria, ni porque lo diga así un libro sobre management. Está dividido en fases porque has identificado esas fases y los hitos que las separan (o deberías haberlo hecho). Si tienes identificadas las fases y los hitos, es posible mirar tus datos históricos y cuantificar cuántos clientes están o han estado en cada una de esas fases, incluso aunque en ese momento no estuvieras aplicando el concepto de proceso de ventas o el embudo. Con esas cifras, es posible calcular cuántos de los clientes (mejor dicho, oportunidades) que entraron en una fase llegaron a convertirse en una venta (es decir, pasaron por todas las fases a lo largo del embudo). Y esa proporción, expresada en porcentaje, es la probabilidad que asignas a cada fase y que te permite calcular el valor de una oportunidad en un momento dado (su importe estimado multiplicado por la probabilidad de éxito). >> Seguir leyendo El embudo de ventas: las probabilidades de éxito de cada fase

Vendedor de zapatos, por pennuja, en Flickr (6477016085) con licencia CC by
Publicado en junio de 2011

El embudo de ventas: herramienta esencial en la gestión comercial

El embudo de ventas (o “sales pipeline”) es una de las principales herramientas para analizar y controlar el rendimiento de nuestros esfuerzos comerciales. Un embudo de ventas es la representación gráfica de (uno de) nuestros procesos de ventas, en la que se indica el importe de las oportunidades vivas de nuestra cartera, agrupadas según la fase del proceso en que se encuentran en ese momento.

Actualmente, sobre todo en entornos B2C, el embudo de ventas suele verse sustituido o complementado por esquemas más complejos que suelen recibir nombres relacionados con el customer journey, para hacer referencia a la mayor complejidad que, desde hace unos años, se producen en los procesos de decisión de los consumidores finales. Esto no resta validez al esquema clásico del embudo de ventas, que puede tomarse como una simplificación práctica a efectos de control y medición, mientras que los esquemas de customer journey son más efectivos en usos relacionados con el análisis, la planificación y las decisiones de carácter estratégico. >> Seguir leyendo El embudo de ventas: herramienta esencial en la gestión comercial

Escritura china, por KOS, en Flickr (2681693739), con licencia CC by-sa
Publicado en junio de 2011

Crisis NO significa Oportunidad en chino

Desde que John F. Kennedy la popularizó, hay una frase que se ha establecido en nuestro imaginario como una verdad incuestionable: que, en chino, la palabra “crisis” se escribe igual que “oportunidad” o que, en chino, en toda “crisis” hay una “oportunidad”.

Esto es un disparate. Normalmente, esta frase se usa con la intención de motivar a la audiencia y animarles a emprender y trabajar duro para salir de la crisis. No es extraño que se complemente con referencias al crecimiento del sudeste asiático o a la milenaria cultura china, que siempre queda muy bien. >> Seguir leyendo Crisis NO significa Oportunidad en chino

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